זיתוני – אבי זיתוני: "היום מורידים מינונים. לא קופצים מעל הפופיק"
היזם אבי זיתוני מספר על השת"פ הארוך עם האחים גינדי, על החיבה לעיסקאות קומבינציה ועל ההתמקדות רק במעגל השני של תל אביב
בתחילת שנות ה-80, לאחר שהשתחרר מהצבא, החל אבי זיתוני לעבוד כשכיר אצל היזמים משה ויגאל גינדי. אביו אמנם עבד גם הוא בנדל"ן, אבל המיתון בארץ שכנע את המשוחרר הטרי ללכת לעבוד "בבית ספר לנדל"ן, שם למדתי את כל יסודות הנדל"ן, השיווק והביצוע". אחרי 5 שנים אצל האחים גינדי הוא פרש לדרך עצמאית, הקים חברת שיווק שמכרה דירות לקבלנים, "עד שהרווחתי כמה לירות והתחלתי ביזמות בעצמי".
– צריך הרבה כסף בשביל לקפוץ ליזמות.
"התחלתי בעסקאות קומבינציה קטנות, 8-20 דירות, ואחרי כעשר שנים, בשנת 1999, הגיע לידי פרויקט גדול של 202 יח"ד בהוד השרון. הרמתי טלפון למשה ויגאל גינדי שנשארתי איתם בקשר, ומאז 20 שנה אנחנו ביחד ובנינו 2,500 דירות. היום בצנרת יש לנו 450 דירות באזורי ביקוש, במעגל השני של תל אביב".
– מה הסוד בשותפות? פשוט 4 פרויקטים ביחד עדיף על 2 לבד?
"קודם כל, זה בחירת השותף הנכון. היתה בנינו הבנה טובה, כשבתחילת הדרך הם היו המעסיק שלי. תמיד האמנתי בהם והם האמינו בי, אנחנו סוגרים עניינים בטלפון, ויש לנו אותו ראש. השיטה שעובדת אצלנו, בגלל שהם מכירים אותי, היא שאני מנהל את השותפות הזו והם יותר פסיביים. אני מאתר את העיסקאות, אחראי לקידום הפרויקט, לשיווק. בשורה התחתונה רק אחד הוא המנהל. נדל"ן זו ריצה למרחקים ארוכים, בתקופות טובות ובתקופות פחות טובות".
"לעשות עיסקה בתל אביב צריך להשכיב הרבה הון עבור עיסקה אחת. במעגל השני אני יכול לעשות 2-3 עיסקאות בסיכון יותר נמוך. אני קבלן ויזם שיודע לעבוד באזורים שלי. שם טוב לי, שם אני מוכר, ואני לא לוקח סיכון מעבר לגודל שלי"
– באיזה תקופה אנחנו עכשיו?
"כרגע זו תקופה פחות טובה, מאז מחיר למשתכן. המכירות יותר קשות, אבל עברנו כבר דברים כאלה בעבר. חזרנו למספרים של פעם, ואנחנו שמכירים את המספרים של פעם יודעים לעבוד גם בשיטה הזו. בתקופה כזו אתה מוריד מינונים, משתדל לא לקפוץ מעל הפופיק, ונותן יותר מאמץ בשיווק, בהנחות, עם פרסום יותר גדול. הרבה יותר קשה היום למכור דירות על הנייר, בגלל שיש הרבה פחות משקיעים. שינו את כללי המשחק, אבל ברור לנו שזה לא ימשך הרבה זמן והמצב יחזור לקדמותו. אני מאמין שעוד שנה שנתיים השוק ישתחרר, שוק צריך לעבוד חופשי".
– אז למה לא נכנסת למחיר למשתכן?
"לא האמנו בזה כל כך. היה לנו מספיק מלאי קרקעות לעבור את השנים הללו".
— עיסקאות על קרקעות פרטיות הפכו לקשות יותר.
"היום זה באמת הרבה יותר קשה, כי המדינה מוכרת רק מחיר למשתכן. כל בעל קרקע פרטית לא ממהר למכור ובעיסקאות מזומן אין לך הרבה יתרון, אבל בעסקאות קומבינציה בא לידי ביטוי המימון, האמינות, והרקורד, וזה נותן לנו יתרון. בקומבינציה ניתן לעשות עיסקאות ברווח סביר. קרקעות באזורים שאנחנו פועלים בהם נמכרות במיליון שקל ליח"ד, ובקומבינציה אנחנו מגיעים לאזור 43% שנשארים אצל בעלי הקרקע, וזה עדיין מאפשר רווחיות שאנחנו מצפים לה. בעיסקאות קומבינציה אתה צריך לקחת מקדמי ביטחון – עלויות הבנייה ועוד, אבל במזומן אתה שם את כל הכסף מראש ובקומבניציה הוצאות המימון הרבה יותר נמוכות, ודאי בתקופה כזו. אתה חייב להתאים את עצמך למצב והיום יותר כלכלי לעשות עיסקאות קומבינציה. אנחנו בוחרים עיסקאות בפינצטה, משהו כמו שתי עיסקאות בשנה".
– ובאופן מסורתי, אתה בונה רק במרכז הארץ.
"כל אחד צריך לפעול במה שהוא מבין ויודע. נדל"ן מורכב מהמון אפשרויות. אנחנו מתעסקים במגורים במעגל השני של תל אביב, אפילו עד ראש העין. אני בונה ל'מידל קלאס פלוס', למשפרי דיור או לזוגות צעירים שההורים עוזרים להם. תמיד מכרנו לקהל הזה".
ולמה מעגל שני ולא ראשון, בלב תל אביב?
"לעשות עיסקה בתל אביב צריך להשכיב הרבה הון עבור עיסקה אחת. במעגל השני אני יכול לעשות 2-3 עיסקאות בסיכון יותר נמוך. אני קבלן ויזם שיודע לעבוד באזורים שלי. שם טוב לי, שם אני מוכר, ואני לא לוקח סיכון מעבר לגודל שלי".
– אתה מתאר תקופה שבה הרבה יותר קשה למכור, אז אולי אנחנו בדרך לירידת מחירים משמעותית?
"המחירים לא יכולים לחזור אחורה, כי הקרקע התייקרה ומתח הרווחים של היזמים לא השתנה בעשור האחרון. גם אם טיפה הורדנו מחירים, 3%-5%, זה יחזור. מלאי הקרקעות הצטמצם והתחלות הבנייה ירדו. צריך להבין שלהיות יזם במדינת ישראל זו עבודה קשה ואף אחד לא מרחם עליך. אנחנו שותפים ולא אויבים של שר האוצר".